Você já se deparou com a frustração de um prospect que parece incapaz de tomar uma decisão?
Recentemente participei de um webinar inspirado no livro “THE JOLT EFFECT” de Matthew Dixon, que oferece uma perspectiva reveladora sobre como os provedores de solução podem contornar esse desafio.
Dixon, baseado na análise de mais de 2,5 milhões de reuniões entre prospects e provedores com uso da IA, revela que as vendas frequentemente são perdidas por dois motivos principais: a inércia do cliente em manter o status quo e a falta de habilidade do cliente em tomar uma decisão.
Surpreendentemente, cerca de 87% das oportunidades de vendas enfrentam altos ou moderados níveis de indecisão, o que torna essa relação extremamente tóxica, afetando diretamente a taxa de conversão.
Ao passar do tempo, com o aumento do número de opções e da disponibilidade de informações, os prospects estão cada vez mais propensos a sofrer de “Analysis Paralysis“, tornando-se paralisados pela análise excessiva. Embora 56% dos clientes expressem o desejo de abandonar o status quo, muitos hesitam em agir devido ao esforço necessário para mudar e ao medo de falhar e serem punidas por isso.
É aqui que entra o fenômeno psicológico do “Viés da Omissão”, impulsionado pela aversão à perda. Pesquisas demonstram que as pessoas tendem a valorizar mais a minimização de perdas do que a maximização de ganhos, o que pode levar os prospects a optarem por não agir para evitar a possibilidade de fracasso, principalmente se essa falha custar sua reputação na empresa ou seu emprego.
Para superar essas barreiras, Dixon propõe a prospecção comercial com o método JOLT:
Julgar a Indecisão: Ao entender as razões por trás da indecisão do cliente, podemos adaptar nossa abordagem para fornecer as informações necessárias e dissipar os medos. Como sugestão, pode-se incluir uma pergunta ao final da apresentação para que estas preocupações e restrições sejam levantadas e respondidas no menor tempo possível;
Oferecer sua Recomendação: Em vez de perguntar ao cliente o que ele quer, ofereça uma recomendação com base em seu conhecimento, experiência que linkem a dor ou necessidade com os use cases de sua startup, simplificando o processo de tomada de decisão.
Limitar o Escopo: Reduza a complexidade da proposta, apresentando opções claras e focadas que facilitem a compreensão e a aceitação por parte do cliente. Ofertar uma ampla gama de produtos, condições e serviços opcionais parece tentador, mas deixa o prospect indeciso de qual configuração deve escolher.
Tirar o Risco da Mesa: Ao oferecer garantias que minimizam o risco percebido pelo cliente, podemos aumentar significativamente a taxa de conversão. Colocar garantias de performance no contrato, período de teste, opção de reembolso caso as coisas não funcionem como o esperado, etc, são exemplos de boas práticas.
Portanto, é fundamental ter ao seu lado um bom conselheiro consultivo de negócios que te auxilie no básico bem feito, ou seja, estimular a criação de um playbook de vendas para a equipe, na formatação de um bom pitch ajustado ao nicho de atuação e o importante Product Market Fit com o prospect. Tudo isto, agregado ao matchmaker, traz a confiança necessária para a relação comercial duradoura entre as duas partes.
